표적시장 선정이란 - 시장매력도를 평가해 공략할 시장을 결정
표적시장선정은 기업의 마케팅역량을 집중할 목표 시장을 결정하는 것을 의미합니다. 시장세분화를 통해서 파악이 된 기회요인이 있는 잠재적 시장중에서 매력도를 평가해서 표적으로 공략할 시장을 선정하는 것을 표적시장선정이라고 부릅니다.
표적시장선정(Targeting)이란?
표적을 정할 시장을 선정할 때는 크게 2가지 요소를 기준으로 평가를 하게 되는데 첫 번째는 표적으로 선택할 시장이 가지고 있는 매력도이고, 두 번째는 기업의 마케팅목표와 내부자원을 기준으로 평가를 하게 됩니다. 그 시장이 우리 기업이 진출할 정도로 매력적인가? 하는 부분과 그 시장이 우리기업의 마케팅목표에 부합되는지 그리고 내부자원을 투입할 정도의 시장인지 등을 고려해야 된다는 것을 말합니다.
여기서 시장의 매력도를 평가할때는 6R을 고려해서 평가를 진행할 수가 있습니다. 시장의 규모와 성장성은 어떠한지, 타기업과의 경쟁상황에서 이길만한 시장인지, 우리 제품을 사용할 고객들의 기호나 성격 등의 미칠 파급효과가 있는 시장인지 그리고 고객에게 도달할 가능성과 반응의 측정가능성 등을 종합적으로 고려해서 가장 바람직한 시장을 선택하게 됩니다.
그 다음으로 어느 시장을 어떻게 공략할 것인지를 선택하는 접근법은 크게 4가지로 구분해서 생각해 볼수가 있습니다. 대량마케팅은 시장을 나누지 않고 시장을 모두 하나로 보고 공략하는 방법이고, 세분화마케팅은 시장을 여러개로 나누어서 각각의 시장에 맞는 제품을 만들어서 하나씩 따로 공략하는 방법을 말합니다. 집중적 마케팅은 기업이 가진 마케팅 역량을 하나의 시장에 집중하는 방법을 뜻하는 것이고, 개인화마케팅은 개별 고객들에게 맞춤화 전략을 취하는 것을 말합니다.
시장 표적화 전략 (Market Targeting Strategies)
대량마케팅(Mass marketing)은 세분시장 간의 차이와 상관없이 가장 규모가 큰 세분시장이나 혹은 전체시장을 대상으로 제품과 서비스를 제공하는 전략입니다. 시장의 차별을 두지 않는다라고 해서 비차별적 마케팅(Undifferentiated marketing)이라고도 부릅니다.
세분화마케팅(Segemented marketing)은 다수의 세분시장을 표적으로 삼고, 각 세분시장마다 각각의 차별적인 마케팅을 실행하는 전략입니다. 그림을 보시면 전체시장을 대상으로 하는게 아니라 세분시장별로 차별을 둬서 제품과 서비스를 제공하기 때문에 차별적 마케팅(Differentiated marketing)이라고도 부릅니다.
니치마케팅(Niche marketing)이라고 부르는 틈새시장 마케팅은 큰 시장에서 작은 시장규모를 차지하는 것 보다는 세분시장에서 높은점유율을 차지하고자 하는 전략입니다. 특정 소비자 집단만을 표적으로 하기 때문에 이들의 특성에 맞는 제품과 서비스를 제공할 수 있다는 장점이 있습니다. 하나의 시장에 집중한다고 해서 집중적 마케팅(Concentrated marketing)이라고 부릅니다.
개인적 마케팅(Micro marketing)은 개별 고개들의 욕구나 선호도에 따라서 제품과 서비스를 맞춤화하는 전략입니다. 이것은 세분시장에 대한 가장 극단적인 형태를 취하고는 있지만 고개들에게 가장 만족스러운 제품과 서비스를 제공할 수 있다는 점에서 큰 장점을 발휘할 수가 있습니다.
시장 표적화 전략의 또다른 유형을 살펴보면 그림과 같이 표현 할 수도 있습니다. P는 Product인 제품을 뜻하고, M은 Market인 시장을 뜻합니다. 단일 영역 집중화는 하나의 세분시장을 표적으로 삼고 하나의 제품을 제공하는 유형이고, 선택적 전문화는 다수의 세분시장을 표적으로 삼아서 각각의 표적시장에 대해 차별적인 제품을 제공하는 유형입니다.
제품전문화는 모든 세분시장에 대해서 단일제품을 제공하는 유형이고, 시장전문화는 특정 시장에 대해서 종합솔루션을 제공하는 유형입니다. 그리고 전체시장 커버리지는 모든 영역에 걸쳐서 수많은 제품과 서비스를 투입하는 유형인데 아무래도 경영자원이 풍부한 대기업만이 선택할 수 있는 방법이라고 보시면 되겠습니다.
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● 담덕, "표적시장 선정이란 - 시장매력도를 평가해 공략할 시장을 결정", 모든 경영의 답(블로그), 2022년 4월 12일, https://mbanote2.tistory.com/522
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