차별화란 무엇인가 - 퍼플 카우(Purple Cow)와 차별화 전략

차별화는 둘 이상의 대상 사이의 다름을 의미하는 용어입니다. 마케팅 관점에서는 다른 것에 대한 소비자들의 인식이나 인정이라고 해석할 수 있는데요. 필립 코틀러 교수는 차별화에 대한 개념을 의미 있고, 가치 있는 차이를 제품이나 서비스에 집어넣은 것이라고 정의를 내리고 있습니다. 

 

 

차별화란 무엇인가?

퍼플 카우(Purple Cow)라고 하는 마케팅용어는 보는 순간 사람들의 시선을 확 잡아끄는, 사람들 사이에서 화젯거리가 되고, 추천 거리가 될 만한 제품이나 서비스를 가리키는 말입니다. 마케팅 전문가인 세스고딘에 의해서 처음 알려진 개념인데요.

현대 마케팅에서는 보랏빛 소를 만드는 것이 굉장히 중요한 요인이 되고 있습니다. 왜냐하면 소비자들이 선택할 수 있는 제품의 수도 많아졌고, 그만큼 선택의 폭도 넓어졌기 때문에 단순한 광고나 제품 가지고서는 경쟁에서 이기기 어려운 구조가 되었기 때문입니다. 그래서 지금은 사람들의 눈을 자극하고 차별화된 광고를 해야만 사람들이 기억을 하게 되는 환경이 되었습니다. 

 

 

 

현재는 매스미디어를 이용한 광고의 힘은 약해진 반면 소셜미디어를 통한 사람들 사이의 입소문의 영향력은 더욱 커지게 된 환경이 되었습니다. 입소문은 사람들이 말할 거리가 있어야 퍼지기 때문에 퍼플카우 여야만 사람들이 말할 가치를 느끼고 폭발적인 힘을 가질 수 있게 됩니다. 그래서 마케팅의 대상은 대중을 상대로 하는 것이 아니라 초기 시장의 얼리어답터(earlyadopter)를 겨냥한 마케팅이 중요해졌습니다.

 

차별화란 - 퍼플 카우(Purple Cow) 전략

세스고딘은 바로 이러한 점들 때문에 지금의 기업들은 제품이나 서비스의 극단적인 차별화 없이는 그 어떤 기업도 생존할 수 없다고 주장을 하고 있는 것인데요. 세스 고딘이 말하고 있는 퍼플 카우 전략은 한마디로 이야기를 해서 입소문을 통한 아이디어의 전파라고 볼 수 있습니다. 

신상품의 경우 제품 출시와 동시에 그것이 사람들에게 빨리 전파되어야 성공의 길을 걸을수가 있습니다. 그러려면 아이디어를 퍼트리는 사람들이 있어야 하는데 아이디어의 핵심 유포자들은 스니저(Sneezer)나 오타쿠와 같은 얼리어댑터들이 그 역할을 대신하게 됩니다. 그래서 틈새시장의 얼리어답터들을 적극 공략해서 그 사람들이 자발적으로 말할 수 있는 환경을 만들어줘야 한다는 것이 바로 퍼플 카우 전략입니다. 

입소문의 영향력은 굉장히 크고 중요하며, 퍼플 카우가 이러한 입소문을 만들어 내게 됩니다. 그러나 입소문이 되기 위해서는 그 제품이나 서비스가 리마커블(Remarkable)해야 합니다. 리마커블이라는 것은 말할 만한 가치가 있다는 것을 의미하는 것인데, 제품 자체가 사람들이 주목할 가치가 있고, 예외적이고, 새롭고 흥미진진한 것이어야 한다는 것을 말합니다. 신규 제품이나 기존의 제품을 개선할 때도 반드시 리마커블 한 것이어야만 입소문이 날 수가 있습니다.

 

 

차별화 전략이란

차별이라는 단어 자체에는 상대가 있다는 것을 내포하고 있습니다. 그래서 차별화 전략은 경쟁기업 대비해서 기업의 경쟁우위를 달성하고자 하는 전략을 뜻합니다. 즉, 상대보다 나은 강점을 가지고 경쟁하는 것을 의미합니다. 

그림과 같이 기업의 약점을 보완하는 평준화를 지향하는 것이 아니라 우리 기업만의 강점을 더욱 더 강하게 만드는 것을 지향하자는 개념입니다. 또한 차별화 전략이 성공하기 위해서는 반드시 소비자와의 관계와 인정이 필요합니다. 

 

차별화 전략이란

최초의 제품, 최고의 제품, 유일한 제품 등의 특성을 가진 차별적 제품들이 시장에 나와도 소비자와의 관계가 없으면 소비자는 관심을 두지 않습니다. 소비자가 선택하느냐 하지 않느냐를 결정하는 핵심은 소비자의 관계와 인정이므로 이것이 빠진 차별화는 차별화 전략이고 할 수가 없습니다. 

그래서 차별화전략의 출발점은 바로 고객과의 관계성이고, 그 관계 속에서 인정을 받을 만한 제품을 어떻게 만들 것인가 하는 것이 바로 차별화 전략입니다.

마케팅 이론에서 말하는 차별화는 제품 차별화가 대표적이라고 볼 수 있습니다. 제품 차별화가 필요한 시기는 시장이 과점화 상태에 접어들었을 때 가격경쟁이 일어나지 않고, 제품의 본질적인 기능면에서 경쟁을 할 수 없을 때 제품 차별화를 하게 됩니다. 

 

차별화란 무엇인가

제품의 기본기능은 별로 변하는 것이 없지만 수요의 한계로 인해서 제품의 기능적인 부분을 강조해서 자기 제품의 특이성을 호소하는 차별화입니다. 자동차의 경우 수요가 한계에 달하면 디자인을 바꾸거나 새로운 모델을 투입하는 경우를 많이 볼 수가 있습니다. 

 

 

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● 담덕, "차별화란 무엇인가 - 퍼플 카우(Purple Cow)와 차별화 전략", 모든 경영의 답(블로그), 2022년 4월 15일, https://mbanote2.tistory.com/524