디마케팅이란 무엇인가 - 고객의 수요를 의도적으로 줄이는 전략

마케팅을 처음 공부하시는 분이라면 디마케팅이라는 용어가 조금 생소하실수도 있는데요. 디마케팅은 감소를 뜻하는 decress와 marketing의 합성어로써 우리나라말로 수요축소로 해석할 수가 있습니다. 

디마케팅은 기업이 고객의 수요를 의도적으로 줄이는 마케팅기법을 의미합니다. 핵심은 고객차별을 통해서 수익성을 극대화하는 전략이라고 보시면 되는데요. 고객차별과 관련해서 vip마케팅을 생각해 볼수가 있습니다. vip마케팅은 구매력이 높은 소수의 고객층을 대상으로 마케팅 역량을 집중하는 것이기 때문에 디마케팅과 맥락이 유사하다고 볼수 있겠습니다.

 

 

디마케팅(De-Marketing)이란? 

기업이 디마케팅을 도입한 배경에는 체리피커와 블랙컨슈머에 대항하기 위한 측면도 크다고 볼수 있습니다. 체리피커(Cherry Pickers)란 기업의 상품이나 서비스는 구매하지 않으면서 부가서비스 등의 혜택만을 챙기는 자신의 실속만 챙기는 소비자를 뜻하는 용어입니다. 원래 사전적의미로는 과수원에서 과수업자가 잘 익은 체리만을 골라서 수확을 하고 설익은 체리는 건드리지 않는 행위를 뜻하는 용어였는데 마케팅에서는 부정적 이미지의 소비자를 지칭하는 용어로 사용이 되고 있습니다. 

 

디마케팅을 하는 이유

체리피커의 대표적인 예를 살펴보면 식료품을 쇼핑할 때 여러 매장을 돌면서 할인상품이나 특가상품만 골라서 사는 소비자를 말하거나 체크카드나 신용카드를 발급 받을 때 경품만 받고 가입을 해지하는 소비자 또는 프로모션 이벤트로 제공하는 경품을 노리고 가입만 하고 서비스는 구매하지 않는 소비자 등이 체리피커라고 볼수 있습니다.

이러한 행위들은 온라인과 오프라인을 가리지 않고 나타나고 있는데요. 기업입장에서는 이러한 소비자들이 매출에 도움이 되지 않는다고 판단해서 고객을 배제하는 정책으로 디마케팅을 도입하고 있습니다. 결국 디마케팅은 수익에 도움이 안되는 고객들을 배제하고 돈이 되는 고객에게 좀 더 혜택을 많이줘서 고객충성도를 높이겠다는 전략입니다.

 

 

필립코틀러의 3가지 디마케팅 유형

이러한 디마케팅과 관련해서 필립코틀러 교수는 크게 3가지로 구분해서 설명을 하고 있습니다. 일반적 디마케팅은 제품의 과잉구매를 억제시키거나 전체적인 자사 제품에 대한 수요를 감소시키고 싶을 때 사용하는 방법이고, 선택적 디마케팅은 특정 고객층의 수요를 감소시키고 싶을 때 사용하는 방법입니다. 

 

예를들면 일반적 같은 경우에는 인기 가수의 콘서트 관람객수를 제한하는 경우를 들수가 있겠고, 선택적 같은 경우에는 나이트클럽에서 성비조절을 위해 남성 출입을 제한하거나 아니면 입장료를 높게 받는 경우 등을 들수가 있겠습니다.  

 

필립코틀러의 디마케팅 유형

 

이와 반대로 표면적 디마케팅은 일부러 생산량을 제한하거나 판매경로를 어렵게 만들어서 고객의 욕구를 억제시킨 후에 수요를 증가시키는 방법입니다. 이것은 앞의 2가지 방법과 달리 수요를 감소시키는 목적으로 하는 것이 아니라 고의로 제품의 희소성을 높이고, 최종적으로 이미지를 개선해서 수익성을 극대화 하는 방법입니다. 예를들면 최신 스마트폰을 소량만 유통시킨다던지 또는 명품브랜드를 한정판으로 출시하는 것 등이 여기에 해당을 하겠습니다. 

 

 

이러한 디마케팅은 단순히 수요를 감소시키는 것과 단지 희소성을 높이고 장기적인 수요증가와 이미지 개선을 목적으로 하는 것으로 구분을 할 수가 있겠습니다. 구체적인 수단들은 가격을 인상하거나 한정생산 하거나 입장을 제한하거나 판매경로를 제한하거나 자사 제품에 대해서 부정적 광고를 내거나 하는 것 등이 주요 디마케팅의 수단으로 사용이 되고 있습니다. 

 

 

---

 

[함께 읽으면 좋은 관련글]

• 시장 수요의 유형 8가지 - 마케팅은 수요관리기법이다
• 마케팅 STP전략 – 시장세분화, 표적시장선정, 포지셔닝
• 4P 전략 – 마케팅 믹스 (Marketing Mix) 그리고 4C
• 고객지향성이란 무엇인가 - 판매와 마케팅의 차이

 

블로그 URL 주소 (출처표기: 작성자, 웹페이지 제목, 웹사이트명, 발행날짜, URL)
● 담덕, "디마케팅이란 무엇인가 - 고객의 수요를 의도적으로 줄이는 전략", 모든 경영의 답(블로그), 2022년 4월 8일, https://mbanote2.tistory.com/518