캐즘 뜻, 발생 이유와 사례, 극복 전략 4가지

여러분은 혁신적인 기술이나 제품이 등장했을 때, 초기에 많은 관심을 받지만 시간이 지나면 대중적으로 확산되지 못하고 사라지는 경우를 본 적이 있으신가요? 최근 신기술의 발전속도가 빨라지면서, 기업들이 새로운 제품을 출시해도 일정 시점에서 성장이 정체되는 현상이 자주 발생합니다. 이런 상황을 설명하는 개념이 바로 캐즘(Chasm)입니다.

 

오늘은 캐즘 뜻은 무엇인지, 왜 발생하는지, 그리고 이를 극복한 대표적인 사례들을 살펴보며 신기술이 대중적으로 자리 잡기 위해 필요한 전략을 분석해보겠습니다.

 

 

캐즘이란?

캐즘(Chasm)이란 신제품이나 혁신적인 기술이 시장에 출시된 후, 초기소비자에서 대중소비자로 확산되는 과정에서 발생하는 단절(수요의 정체) 현상을 의미합니다. 즉, 초기에는 기술에 관심이 많은 사람들이 제품을 사용하지만, 일반대중이 이를 받아들이기까지 시간이 걸리면서 생기는 공백(장벽)이 캐즘입니다.

 

 

캐즘은 원래 깊은 틈이라는 뜻을 가진 영어단어이지만, 마케팅과 기술혁신 분야에서는 특정제품이나 기술이 초기에 성공을 거두고도 대중시장으로 확산되기 전에 맞닥뜨리는 큰 장벽을 의미합니다.

 

이 개념은 제프리 무어(Geoffrey Moore)의 책 'Crossing the Chasm' 에서 본격적으로 알려졌습니다. 무어는 신기술이 시장에 도입될 때 고객을 다섯가지 유형(혁신가, 얼리 어답터, 캐즘, 실용주의자, 보수주의자)으로 나누었으며, 특히 초기시장(혁신가와 얼리 어답터)에서 주류시장(실용주의자)으로 넘어가는 과정에서 큰 단절이 발생한다고 설명했습니다. 이 단절이 바로 캐즘입니다.

 

💡 쉽게 이해하는 캐즘

- 새로운 기술이나 제품이 나오면 먼저 사용해보는 사람들이 있음

- 하지만 일반대중은 검증되지 않은 제품을 쉽게 믿지 않음

- 이 '기술을 좋아하는 소수의 사람들'과 '대중소비자' 사이의 간극(공백)이 캐즘임.

 

만약 기업이 캐즘을 극복하지 못하면, 신제품이 초반에 성공하더라도 대중적인 인기를 얻지 못하고 실패할 수 있습니다. 별로 어렵지 않죠? 

 

 

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캐즘이 발생하는 이유

제프리 무어는 그의 저서 '캐즘마케팅'에서 기술제품의 시장확산과정에서 고객을 5가지 유형으로 구분했는데요. 이 개념은 로저스(Everett Rogers)의 '혁신확산이론(Diffusion of Innovations)'을 기반으로 하며, 소비자를 신기술 및 신제품 수용 시기의 차이에 따라 5가지 유형으로 분류했습니다.

 

 

📌 5가지 고객 유형의 시장확산 과정

🟩 혁신자 (Innovators, 25%): 실험적인 사람들, 신기술을 가장 먼저 도입 

🟩 선각수용자 (Early Adopters, 13.5%): 신기술을 빠르게 도입하지만 실용성도 고려

✔️ 캐즘(Chasm): 대중소비자와 초기시장의 단절 구간

🟩 전기 다수수용자 (Early Majority, 34%): 실용성을 중요하게 생각하는 대중

🟩 후기 다수수용자 (Late Majority, 34%): 신기술을 늦게 받아들이는 대중

🟩 지각 수용자 (Laggards, 16%): 변화를 거부하며 가장 마지막까지 기존 방식을 고수

 

이 개념을 활용하면, 기업이 어느 고객층을 공략해야 하는지, 캐즘을 어떻게 극복해야 하는지를 고민할 수가 있습니다. 그렇다면 왜 이러한 캐즘이 발생하는 걸까요? 주된 이유는 다음과 같습니다:

 

1️⃣ 소비자 유형의 차이:

초기수용자인 혁신가와 얼리어답터는 새로운 기술을 기꺼이 시도하는 반면, 대중시장의 실용주의자들은 검증되지 않은 제품을 신뢰하지 않습니다.

 

2️⃣ 시장검증 부족:

초기에 성공을 거둔 기업이라 해도, 보다 넓은시장에 적합한 제품을 제공하지 못하면 확산에 실패할 수 있습니다.

 

3️⃣ 마케팅전략 부재:

초기사용자의 피드백을 기반으로 한 제품개선과 대중적인 홍보전략이 부족할 경우, 제품이 확산되지 않고 사라질 가능성이 높아집니다.

 

정리하면 캐즘이 발생하는 이유는 혁신적인 제품이 초기에 관심을 받더라도, 신중한 대중소비자들은 쉽게 구매를 하지 않기 때문입니다. 그래서 이것을 극복하기 위해서는 대중소비자들이 신뢰할 만한 실용적인 증거를 제시해야 합니다.

 

 

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캐즘을 넘은 대표적인 사례

캐즘을 성공적으로 극복한 대표적인 기업 사례로는 애플과 테슬라를 들 수 있습니다.

 

 

1) 애플(Apple) - 아이폰의 대중화

애플의 아이폰도 초기에는 얼리 어답터들 사이에서만 인기를 끌었지만, 이후 실용주의자들을 공략하며 캐즘을 뛰어넘었습니다. 아이폰이 성공적으로 캐즘을 극복한 요인은 다음과 같습니다:

 

✔️ 사용자 친화적 디자인:

직관적인 UI와 터치스크린 인터페이스로 일반 소비자도 쉽게 사용할 수 있도록 함.

 

✔️ 강력한 브랜드 이미지:

애플이라는 브랜드가 가진 신뢰도를 활용하여 실용주의자들의 심리적 장벽을 낮춤.

 

✔️ 앱 생태계 구축:

다양한 개발자들이 참여할 수 있도록 앱스토어를 도입하여, 실용적인 앱을 지속적으로 공급함.

 

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2) 테슬라(Tesla) - 전기차 시장 개척

전기차는 오랜 기간 동안 캐즘을 넘지 못한 대표적인 기술이었습니다. 그러나 테슬라는 이를 극복하고 전기차를 대중화하는 데 성공했습니다.

 

✔️ 프리미엄 전략:

초기 모델을 고가로 출시하여 얼리 어답터를 확보한 뒤, 점진적으로 대중 모델(모델 3 등)을 출시하며 시장을 확대함.

 

✔️ 충전 인프라 구축:

전국적으로 슈퍼차저 네트워크를 확장하여 소비자들이 전기차를 불편함 없이 사용할 수 있도록 조치.

 

✔️ 지속적인 혁신:

자율주행 기술, 배터리 효율 개선 등 지속적인 기술 발전을 통해 실용주의자들의 관심을 끌어냄.

 

이들 기업은 혁신적인 제품개발과 효과적인 마케팅 전략을 통해 초기수용자와 대중시장 간의 간극을 메우고, 성공적으로 캐즘을 극복한 사례로 평가받고 있습니다.

 

 

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캐즘 극복 전략

그렇다면 신기술을 보유한 기업들은 캐즘을 어떻게 극복해야 할까요? 다음과 같은 전략이 효과적입니다:

 

 

1️⃣ 틈새시장 집중공략 (볼링핀 전략)

전체시장을 대상으로 하기보다는, 특정한 틈새시장을 선정하여 집중적으로 공략합니다. 이는 볼링에서 선두 핀을 쓰러뜨려 나머지 핀을 연쇄적으로 넘어뜨리는 것에 비유됩니다.

 

2️⃣ 완전한 제품 제공

주류 시장의 소비자들은 제품 자체뿐만 아니라 관련 서비스, 애프터서비스, 교육 등 부가적인 요소까지 고려합니다. 이러한 요소들을 모두 포함한 완전한 제품을 제공하여 소비자 만족도를 높입니다.

 

3️⃣ 디데이 전략

제품이나 서비스를 출시할 특정 날짜를 정해 대중의 관심을 집중시킵니다. 이를 통해 기대효과를 극대화하고, 시장의 주목을 받습니다.

 

4️⃣ 브릿지 제품활용

기존제품과 혁신제품 사이의 다리 역할을 하는 제품을 제공하여 소비자들이 새로운 기술이나 제품에 대한 거부감을 줄이고, 자연스럽게 신제품으로 이동할 수 있도록 유도합니다.

 

이러한 전략들을 통해 기업은 캐즘을 극복하고, 주류 시장에서 성공적인 안착을 이룰 수 있습니다.

 

 

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결론

지금까지 캐즘 뜻과 발생이유, 사례, 극복전략에 대해 알아보았습니다. 캐즘은 많은 신기술과 제품이 직면하는 큰 장벽이지만, 이를 극복한 기업들은 거대한 시장 기회를 맞이하게 됩니다. 아이폰, 테슬라 등의 사례에서 보듯이, 초기 사용자만을 만족시키는 것이 아니라 실용주의자들을 설득하는 것이 중요합니다. 이를 위해 명확한 타겟팅, 검증된 성공 사례, 고객 경험 개선, 마케팅 투자가 필수적입니다.

 

신기술이 대중화되기 위해서는 캐즘을 넘는 과정이 필연적이며, 이를 극복하는 기업만이 지속적인 성장을 이룰 수 있습니다. 혹시 여러분이 새로운 기술이나 제품을 기획하고 있다면, ‘캐즘’을 어떻게 극복할 것인지 고민해보는 것이 중요하겠죠? 

 

 

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