비즈니스모델(Business Model) 이란 무엇인가?

비즈니스모델이라는 말을 많이 들어보셨을겁니다. 사업계획서를 작성해보신분이라면 흔히 접하는 용어일 것 같은데요. 특히나 벤처기업의 경우 비즈니스모델은 아주 중요하다고 볼수 있습니다. 어떻게 제품이나 서비스를 만들어서 수익을 지속적으로 창출할 것인가에 대한 고민이 출발점이겠지요?

 

쉽게 말하면 돈을 어떻게 벌것인가?에 대한 물음의 답을 해주는것이 바로 비즈니스모델인데요. 이것을 만드는 과정은 굉장히 어렵기도 하고 힘이듭니다. 기존의 수익모델을 그대로 벤치마킹하여 이용하는 방법과 새로운 비즈니스모델을 창조하는것 중에 어느것이 시대흐름과 맞아 떨어지는 것인지는 아무도 모르기 때문이죠. 

 

사회적기업을 준비하는 분들은 일반기업보다는 더 힘들겠죠? 사회적 목적도 추구하면서 비즈니스를 영위해야하니 새롭고도 참신한 아이디어를 어떻게 하면 지속가능하도록 해결할 수 있는 고민은 일반기업과는 조금 다른점이라고 볼수 있겠네요.

 

그래서 이번 포스팅은 이 같은 고민을 안고있는 분들에게 조금이나마 도움이드릴수 있는 자료를 제공하고자 나름 준비해보았습니다. 100% 맞는 것은 아니지만 비즈니스모델을 구축하시는데 도움은 될 것 같습니다.  그럼 아래를 천천히 한번 읽어보세요~

 

비즈니스모델의 기회포착

먼저 비즈니스모델을 이해하기 전에 선행적으로 알아보아야 할 부분은 바로 세계경제 환경의 변화 및 사회변화에 따른 트렌드를 확인해야합니다. 이것은 소비자와 시장의 흐름을 읽는 것을 말하는 것인데요.. 가장 기본적인 절차중 하나입니다.

 

자신이 팔고자 하는 제품이나 서비스를 누가 사줄것인가에 대한 기본적인 수요조사는 반드시 필요한부분이죠. 비즈니스모델은 현재형이기 보다는 미래형이기 때문에 미래 수요예측과 동일선상에서 생각을 해야지만  지속가능한 모델로써 작동을 하는 것이지 않을까 생각해봅니다. 2020년까지의 글로벌 메가 트렌드를 살펴보면 아래와 같은 것들이 비즈니스의 기회를 제공할 부분이라합니다. 한번 살펴볼까요?

 

글로벌 메가 트렌드

지식기반 융합경제의 도래는 IT, BT, NT와 인공지능 기술의 기존 기술과의 융합(Fusion)을 통해 하이브리드 제품의 출시 및 산업간 융합(Convergence)를 촉진합니다. 세계화(Globalization)와 자유무역협정(FTA)등의 체결의 증가는 시장통합을 가속화 시키고 신흥개도국의 부상을 촉진시키는 촉매제 역할을 하고 있습니다. 에너지 및 자원 고갈의 위험이 증가하면서 녹색성장이 중요한 과제로 떠올랐고, 친환경 제품의 수요 및 요구는 기업의 압력으로 작용하고 있습니다.

 

 

2020년까지의 메가 트렌드를 미래 예측을 한번 해보면 초대형도시(Mega-city)의 성장, 스마트화, 헬스케어 산업, 전기 이동수단 등을 들수 있을것 같습니다. 새로운 소비자의 등장과 기술 및 제품개발등은 혁신 프로세스에 영향을 미치는 비즈니스모델의 변화를 초래할 것으로 보입니다. 앞으로 2020년까지의 글로벌 메가 트렌드는 아래와 같이 나타날 것으로 보입니다.

 

 

위와같이 세계 경제환경 변화와 사회의 변화는 새로운 비즈니스모델을 창조하고 있습니다. 또한 산업의 변화도 동시에 이루어지고 있는데요.  미래의 소비자 트렌드는 거시환경변화와 산업변화와 맞물려 소비자들의 라이프 스타일을 바꾸는 계기를 제공해 줄것이며 바로 여기에서 우리는 비즈니스모델을 창조해야합니다.

 

소비자 라이프에서의 변화징후

 

 

• 도시소비자(Citysumer): 도시화 현상 속에서 지속가능한 도시생활을 지향하는 새로운 라이프 스타일
• 뉴 시니어(New Senior): 고령화 사회로의 진화와 웰빙 트렌드가 맞물리게 되면서 은퇴 이후의 삶, 시니어 세대의 변화가 일어나는 트렌드
• 어반 서바이벌리스트(Urban Survivalist): 환경문제 심화와 기술발전의 가속화가 소비자들의 불안감을 증폭시키면서 신체적,정신적 안정의 삶이 중요한 가치로 부상하게 되는 트렌드
• 여성소비자: 여성의 사회참여가 증가하고 경제적으로 여성이 파워계층으로 성장하면서 미래 소비사회를 움직이는 트렌드
• 밀레니얼 세대(Millennial Generation): 어린 세대들이 새로운 소비세대로 부상하고 사회 혁신세력으로 부상하게 되는 트렌드

 

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비즈니스모델(BM)의 개념

비즈니스모델은 인류가 물물교환 방식으로 상품 거래를 시작했을때 부터 존재했으며, 보다 큰 고객 가치를 전달하고 확보하기 위한 수단으로서 진화를 해왔습니다. 현재까지 이용되고 있는 가장 오래된 모델은 상점주인 모델입니다. 이 모델은 손님이 있을만한 장소에 상점을 내고 상품이나 서비스를 판매하는 것입니다.(단세포방식:single-celled)

 

 

여기서 진화한 것이 다세포방식(multicellular)인데 면도기와 면도날과 같은 연관상품(tied-product)의 모델이 등장하게 됩니다. 또한 고객밀집도를 활용하여 고객에게 가치를 전달하는 집합적(collective) 비즈니스모델도 등장하게 되죠. 집합적이라는 말은 네트워크 효과를 말하는 것으로 고객에게 제공되는 가치가 가입자 수에 따라 증가하는 것으로 전화, 인터넷, 정기구독, 업종별 협회, 협동조합, 체인점등을 예로 들수 있습니다.

 

20세기에 등장한 대표적인 모델은 인터넷을 기반으로한 테크놀로지를 지렛대 삼은 닷컴기업의 등장이었습니다. 사이버공간 상에 존재하는 버추얼 기업이나 벽돌과 클릭(bricks and clicks)이라 불린 비즈니스 모델은 전통산업과 벤처의 만남을 온라인에서 이루게해준 계기가 되었습니다.

 

 

인터넷 기반의 비즈니스모델은 너무나 많죠. 구글(포털사이트), 페이스북(SNS), 아마존(쇼핑몰), 델(조립PC)등 E-비즈니스모델은 헤아릴수 없을 정도로 산재해있습니다. 헌데 21세기에 들어'닷컴 붕괴'가 초래되었고, 수천개의 인터넷 기반 비즈니스모델 기업들은 사라졌죠. 현재는 SNS가 대세입니다. 여기에 맞춰 새로운 비즈니스모델이 등장을 하고는 있는데요. 하지만 이것 또한 위기론에 직면해 있고 SNS를 기반으로하는 비즈니스모델에 대한 우려도 심심치 않게 흘러나오고 있습니다.

 

역사속에 비즈니스모델의 개념을 파악해야 하는 이유는 역동성에 있습니다. 기술의 진화속도가 너무나 빠르고 거기에 발맞춰 새로운 형태의 비즈니스모델이 계속 만들어지고 있습니다. 테크놀로지가 기존의 기업과 시장, 거시환경을 와해시키고 있고 그 주체가 새로운 비즈니스모델의 출현 때문이죠. 그래서 기업이 채택하는 모델은 경쟁과 기회, 그리고 위협에 대처할 수 있도록 적응이 필요합니다.

 

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비즈니스모델이란 무엇인가?

비즈니스모델의 정의는 아주 다양하다고 이야기 할수 있습니다. 『 가치 창출을 위한 조직의 핵심논리 』 부터 『기업이 어떻게 돌아가는지를 설명해 주는 이야기 』에 이르기까지 어떻게 해석하고 접근하는냐에 따라 연구자별로 비즈니스모델이 무엇이고 그 구성요소가 무엇인지에 대한 실질적인 합의는 없습니다. 

 

Business Model이란?
하나의 조직이 고객을 위한 가치를 어떻게 창조해 전달하고 어떤 방법으로 수익을 획득하는가를 설명하는 하나의 스토리.

 

체소보로(Chesborough)와 로젠블룸(Rosenbloom)은 "상품과 서비스, 그리고 기업이 그 모델을 활용하여 벌어들이는 경제적 이윤간의 연결고리" 라고 정의를 내리고 있는데요..  여기서 말하는 연결고리에는 6가지 요소가 포함됩니다.

 

비즈니스모델의 구성요소

• 가치제안: 고객의 관점에서 바라본 상품이나 서비스의 가치와 상품이 고객의 니즈를 어떻게 충족시킬지에 관한것
• 표적시장: 세분화별로 소지자는 다양한 니즈를 지니고 있고, 다른 시장의 소비자들과는 구분되는 고유한 방식으로 상품이나 서비스의 가치를 판단한다는 점에서 고객가치는 정확한 세그먼트를 타깃으로 할 때 가치가 발현된다.
• 가치사슬: 상품이나 서비스를 만들어내고 유통시키는데 필요한 구조와 조직의 자원을 효율적으로 활용하는 방법
• 전달방식(가치 네트워크): 가치사슬에서의 전/후방 활동을 최종 소비자와 연결하는 가치사슬상의 기업 포지션, 공급자, 보완 업체, 그리고 기타 후방채널 활동이 포함된다.
• 수익흐름: 수익모델과 그에 따른 수익잠재력
• 경쟁전략: 기업이 지속가능한 경쟁 우위를 확보하기 위한 방법

 

 

위의 나타난 그림은 비즈니스모델의 다양한 요소에 대한 정의와 그것이 서로 어떻게 맞물리는지를 보여줍니다. 비즈니스모델은 경쟁, 즉 기업이 고객의 니즈를 충족시키는데 있어 보다 우월한 가치를 창조하고 전달하기 위한 기업의 상대적 능력과 활동을 고려하며, 그 모델을 실현하기 위해 요구되는 재무 자본에 대한 정당성을 부여할 수 있어야 합니다..(정당성은 공통선(Common Good)을 의미하는데 환경과 사회공헌을 뜻합니다.)

 

성공적인 비즈니스모델을 만들기 위해서는  그 모델이 가지고 있는 경쟁력과 지속성을 보유하고 있어야합니다. 목표고객에 대한 명확한 가치 제안으로 보다 많은 고객을 확보하고, 이를 수익과 연결시킬 수 있능 때 경쟁력이 있다 라고 말할수 있겠죠? 또한 가치 창출을 위한 활동들이 선순환 구조를 형성하고 경쟁자가 모방이 불가능하도록 설계를 해야합니다.

 

성공적인 비즈니스모델의 4가지 조건

 

 

① 명확한 고객가치 제안

 - 제품이나 서비스 자체가 아니라 고객의 문제를 해결하고 니즈를 충족시키는 솔루션 제공을 의미

 - 기본 시장 내에서 니즈가 충족되지 못하고 있는 고객군을 발굴

 - 가격과 품질 등의 이유로 현재 제품/서비스를 사용하지 않고 있는 잠재고객과 비고객 발굴도 중요함

 - IT발달과 함께 실현이 용이해진 '편의성','낮은가격' 등이 핵심 고객가치로 주목받고 있음

 

② 수익 메커니즘

 - 고객가치를 창출했더라도 이를 효과적으로 기업의 수익과 연결시키지 못하면 성공할 수 없음

 - 단순한 제품 판매 및 대금 회수의 도식적 구도에서 벗어나 다양한 방식의 수익 획득 메커니즘을 활용해야 함

 

③ 선순환 구조

 - 고객가치를 구체적인 형태로 창출하기 위해 기업 내부의 가치사슬 활동과 외부기업을 포함하는 가치 네트워크의 효과적 설계가 필요함

- 활동들이 상승작용을 통해 비즈니스모델의 경쟁력을 강화하도록 설계해야 함

 

④ 모방 불가능성

 - 지속적으로 경쟁우위를 갖는 비즈니스모델을 구축하기 위해서는 모방을 통한 경쟁기업의 반격을 원천적으로 차단할 수 있는 설계가 필요

 - '신생기업'은 기존 기업이 장기간 투자해 구축한 강점을 약점으로 변화시키는 전략을 선택하는 것이 효과적임

 - '기존기업'은 보유하고 있는 독자 역량에 기반한 비즈니스모델을 구축함으로써 경쟁사의 모방을 차단하는 것 가능

 

비즈니스모델을 설계할 시 필요한 충분조건은 위에 제시한 4가지가 전부 인것 같습니다. 고객 가치제안은 미래 고객수요를 반영한 것이고, 이를 바탕으로한 수익메커니즘을 설계하는 것이 기업이 가질수 있는 경쟁력의 원천인 것인데 지속가능한 경영을 위해서는 선순환 구조를 만들어야하고 경쟁자로부터의 일종의 진입장벽을 만들어야한다는 것이죠. 이것은 비즈니스모델을 설계하는 사람들이 반드시 명심해야할 항목입니다.

 

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비즈니스모델 패턴의 이해

기업은 독자적인 비즈니스모델이 있어야 성장할수 있습니다. 서비스화가 진전된 경제에서는 비즈니스모델의 선택이 성장과 이익을 결정하고 이는 모든 업종에 해당합니다. 비즈니스모델에는 업종의 벽을 넘어 적용할 수 있는 패턴이 존재하기 때문이죠. 이게 무슨말이냐면, 비즈니스모델의 이노베이션이 일어난다는 것을 의미합니다. 간단한 예를 들면... 축구계의 비즈니스모델을 한번 보겠습니다..

 

축구비즈니스모델에는 3가지가 있는데요. 

① 팀플레이 또는 영상 콘텐츠를 시장에 유통해 수익을 내는 가장 기본적인 모델

② 지역에 독자적 청소년(청년) 조직을 설립하여 젊은 층에 축구 교육을 하는 모델

③ 클럽의 브랜드를 프랜차이즈로 만들어 지역시장에 진입하는 모델

 

스페인의 FC바로셀로나는 위와 같은 기본적인 모델과는 달리 독특한 비즈니스모델을 가지고 있답니다..

 

 

일반적으로 유니폼에는 광고주의 로고를 붙여 수입원으로 삼지만 FC바로셀로나는 유니세프에 기부금을 내고 자신들의 유니폼에 유니세프 로고를 넣어 사회적 공헌을 하고 세계를 위해 활동하는 클럽 혹은 소시오임을 호소하면서 강한 브랜드 이미지 전략을 추구했습니다..(지금은 메인 스폰서를 바꿨지만,,,)  한가지 예지만 아주 혁신적인 사례라고 볼 수 있습니다.

 

비즈니스모델 연구자인 오스터왈더(Alexander Osterwalder)는 비즈니스모델의 패턴으로 5가지를 이야기하고 있습니다.  이들은 모두 전부터 알려진 사실을 집약한 것입니다..

 

비즈니스모델 패턴의 유형

유형	내용
분해(Unbundling)	가치 연쇄를 분해한 모델 - 고객과의 관계, 제품이노베이션, 인프라사업 ex) 프라이빗뱅킹, 이동통신서비스 등
롱테일(Long Tail)	대부분의 틈새제품 제공의 모델 ex) 전자인쇄, 레고, 출판사업 등
멀티플랫폼(Multi-platform)	하나의 플랫폼 위에 복수의 고객집단을 연계시킨 모델 ex) 구글, 이베이, 닌텐도, 아이팟, 아이튠즈, 아이폰 등
무료(free)모델	특정 대상에 무료로 상품과 서비스를 제공, 이걸 기반으로 다른 비즈니스와 연결시킨모델 ex) 광고, 스카이프, 질레트, 오픈소스 등
개방형 비즈니스모델	외부파트너와 협업에 의한 내외자원의 관계성을 활용한 모델 ex) P&G, 이노센티브 등

 

비즈니스패턴의 흐름을 보면 상품, 정보, 금전을 잘 활용해 이익을 내려는 비즈니스 1세대의 모델과는 달리 고객 가치의 실현, 고객의 필요와 감정을 구체화하기 위한 과정의 구축, 그에 필요한 능력, 자원과 파트너의 연계에 관한 것을 실천하기 위한 패턴을 보이고 있는것을 확인할 수 있습니다.

 

또 다른 비즈니스모델의 패턴의 예를 살펴보면 E-비즈니스(전자상거래)를 빼놓을수가 없습니다.

사이버상에서의 비즈니스 거래 형태는 아래와 같습니다. 

 

1) 거래주체에 의한 분류

 

 

2) 수익모델에 의한 분류

 

 

앞으로 어떤 비즈니스모델의 패턴이 바뀌어갈지는 미지수이지만 기존의 모델들이 가지고 있는 여러 형태의 유형과 수입원등을 알아두면 도움을 받을 수 있습니다. 다음으로는 비즈니스모델 캔버스에 대해 정리를 하고 마치도록 하겠습니다.

 

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비즈니스모델 디자인의 진화

 『비즈니스모델 캔버스』 는 고객과 고객 가치를 기점으로 하는 비즈니스모델 설계에 큰 도움을 주는 도구입니다. 책으로도 많이 알려져 있는데요. 기업이 어떻게 수익을 창출해내는지 그 원리를 설명해주는 아홉가지 빌딩블록과 비즈니스의 4대 핵심영역인 경영기반, 제품&서비스, 고객접점, 재무적측면을 포괄적으로 담고 있습니다.

 

비즈니스모델 캔버스

 

 

 

아홉개의 구획으로 나누어진 모습은 흡사 화가의 캔버스와 비슷하게 보인다하여 비즈니스모델 캔버스라고 이름이 붙어졌고, 비즈니스모델 캔버스 위에 도식화를 할 때는 여러 사람이 포스트잇이나 보드마커를 사용해 각각의 구성요소를 그려가며 토론할 수 있도록, 크게 게시했을때 가장 효과적이라고 합니다.

 

각 구획별 세부내용을 정리하면 아래와 같습니다.

 

고객세그먼트: CS(Customer Segments)
- 하나 이상의 고객세그먼트에게 상품이나 서비스를 제공한다.

가치제안: VP(Value Proposition)
- 조직은 고객이 처한 문제를 해결해주고, 욕구를 충족시켜주는 특정한 가치를 제공한다.

채널: CH(Channels)
- 조직이 제공하는 가치는 커뮤니케이션, 물류, 세일즈 채널 등을 통해 고객에게 도달한다.

고객관계: CR(Customer Relationship)
- 고객과의 관계는 각각의 고객세그먼트 별로 특징적으로 확립되고 유지된다.

수익원: RS(Revenue Streams)
- 조직의 고객들에게 전달하고자 하는 가치를 성공적으로 제공했을 때 수익을 얻는다.

핵심활동: KA(Key Activities)
- 앞의 다섯가지를 실현하려면 조직은 또한 여러유형의 핵심활동을 수행해야한다.

핵심 파트너십: KP(Key Partnerships)
- 특정한 활동들은 외부의 파트너십을 통해 수행하며(아웃소싱), 일부자원 역시 조직외부에서 얻는다.

비용구조: CS(Cost Structure)
- 비즈니스모델의 여러요소를 수행하자면 비용이 든다.
- 비즈니스모델의 비용구조를 크게 두가지로 나눠서, 비용주도적인것과 가치주도적인것으로 구분한다.

① 비용주도(cost driven)
- 가능한 한 최소 비용구조를 만들고, 그를 유지하는 것이 목적이며, 그럴려면 저가정책, 최저한의 자동화, 아웃소싱 확대 등 다양한 방법을 동원한다.

② 가치주도(Value driven)
- 고급스러운 벨류프로포지션과 고도의 맞춤서비스가 이들 가치주도적 비즈니스모델의 특징이다.

 

비즈니스모델 캔버스에 대한 활용에 대해서는 책에 아주 잘 나와있으며, 포털사이트 등을 검색해보시면 많은 정보가 나오므로 세부적으로 정리를 안해도 무방하리라 봅니다. 다만, 앞서 4대 영역에 대해 언급을 했는데 왜 이런 구성으로 되어있는지는 알아야합니다.. 그림으로 표현을 하면 아래와 같습니다.

 

비즈니스모델 캔버스의 4대 영역

 

 

[경영기반]

- 주요 조직 능력: 우리 회사 사업을 구현하기 위한 기본적 능력은 무엇인가?

- 주요 기업 활동: 가치 제공의 원천이 될만한 기업 활동은 무엇인가?

- 파트너와의 관계: 타사 네트워크 등, 관건이 될 파트너십은 무엇인가?

 

[제품&서비스]

- 고객 가치: 고객에 대한 근본적 가치는 무엇인가?

 

[고객접점]

- 고객 집단: 고객 가치의 대상인 고객 집단은?

- 가치제공경로: 고객에게 도달하여 가치를 제공하는 데 쓰일 매개체, 커뮤니케이션 및 유통 경로는 무엇인가?

- 고객과의 관계: 고객과 자사의 관계는 확고한가?

 

[재무적 측면]

- 수입의 흐름: 매출,수입,이익의 흐름은 어떻게 생성되는가?

- 비용구조: 우리 회사를 존립시키는 비용구조는 어떠한가?

 

비즈니스모델 캔버스를 4개의 영역으로 분류해놓고 보면 그속에 담고있는 의미가 분명히 들어남을 알수 있습니다. 위의 표를 반으로 잘라 좌측은 효율성(efficiency)측면을 강조하고 있고 우측은 가치(value)지향적인 것을 알수 있습니다.

 

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플랫폼이란 무엇이고, 플랫폼 비즈니스와 그 유형에 대해 알아보자

4차 산업혁명 핵심기술과 플랫폼 비즈니스 수익모델의 관계