리마인드 마케팅⑥ 마케팅 강의 - 마케팅믹스(4P), 유통경로관리(3): 유통경로설계와 갈등관리

리마인드 마케팅⑥ 마케팅 강의 - 마케팅믹스(4P), 유통경로관리(3): 유통경로설계와 갈등관리

안녕하세요. 담덕입니다. 이번 시간에는 유통경로는 어떻게 설계를 하고, 그 과정은 또 어떻게 되는지에 대해서 정리를 해보도록 하겠습니다. 또한 경로상의 구성원들간의 갈등관리가 유발될 수 이를 어떻게 해결할 수 있는지 까지 포함해서 알아보도록 하겠습니다.



1. 유통경로 설계과정(5단계)

- 제조업체는 소매점의 제한된 진열공간과 중간상들의 높은 마진요구 그리고 유통경로를 보다 쉽게 통제할 수 있는 방안을 모색하게 되는데 이에따라 체계적으로 유통경로를 설계할 필요성이 있습니다.


1) 경로서비스에 대한 고객욕구분석

- 유통구성원들이 고객에게 제공해야 할 서비스가 무엇인지를 파악하는 단계

- 입지의 편의성, 최소구매단위, 대기시간, 제품구색


2) 주요 경로대안의 파악

- 경로길이와 중간상의 수를 고려하여 개발


① 경로길이 결정: 기업특성, 제품특성, 시장특성, 경쟁사 유통경로 등

② 시장커버리지: 유통경로상에 포함 될 중간상의 수

- 집약적유통, 전속적유통, 선택적유통


3) 경로대안에 대한 평가

- 경제성, 통제력, 환경적응성


4) 경로구성원의 선택과 관리

- 중간상을 선택하는 평가기준: 신용능력, 명성, 영업사원의 규모와 질, 판매능력, 수익성과 잠재력, 입지조건 등


5) 경로구성원의 성과에 대한 평가

- 높은성과: 보상

- 낮은성과: 지원책 강구, 새로운 경로구성원으로 대체



2. 유통경로 영향력행사

- 경로지도력과 경로구성원의 협력 및 통제를 확보하기 위해 이용될 수 있는 힘의 원천

- 보상적파워, 강압적파워, 합법적파워, 준거적파워, 전문적파워



3. 유통경로 갈등의 종류

- 수직적 경로갈등: 서로 다른 단계에 있는 구성원 간의 경로갈등

- 수평적 경로갈등: 동일한 단계에 있는 구성원들 간의 경로갈등

- 경로갈등의 원인: 목표불일치, 지각불일치, 영역불일치





<목차>

- 유통경로 설계과정

- 유통경로 설계과정① 

- 유통경로 설계과정② 

- 유통경로 설계과정③ 

- 유통경로 영향력 

- 유통경로 갈등관리




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