리마인드 마케팅 ⑥ - 마케팅믹스(4P), 유통경로관리(4): 도매상과 소매상

안녕하세요. 담덕입니다. 오늘은 유통관리 마지막 시간으로 도매상과 소매상에 대한 개념과 종류 등에 관해서 공부해보도록 하겠습니다. 그전에 간단한 용어인 업종과 업태 그리고 도매와 소매란 무엇인지 부터 짚고 넘어가겠습니다.

1. 업종과 업태

유통을 공부하시다 보면 업종과 업태에 대한 용어가 나오는데요. 서로 어떤 차이점이 있는지 간단하게 알아보겠습니다. 유통업의 영업형태를 세분화하면 업종과 업태로 나눌 수가 있습니다. 업종은 무엇을 파는가에 대한 관점이고, 업태는 어떻게 파는가에 대한 관점에서 분류합니다.

 

예를들면 편의점, 슈퍼마켓, 백화점, 할인점 등은 업태별로 분류한 경우라고 할 수 있습니다. 편의점은 식료품 또는 일용품을 중심으로 상품을 구비하고 24시간 영업을 합니다. 수퍼마켓은 식료품을 중심으로 상품을 구비하고 셀프서비스 방식으로 싸게 판매합니다.

백화점은 식료품이나 일용품 및 가전제품이나 가구에 이르기까지 상품을 다양하게 구비해서 판매원이 고객들에게 서비스하고 있습니다. 이처럼 파는 상품은 비슷해도 판매하는 방법에 차이가 있습니다. 현재의 소매업의 형태는 무엇을 파는가 보다는 어떻게 판매하는가에 따라 그 형태가 결정되고 있다고 보시면 되겠습니다. 

2. 도매와 소매

도매는 최종소비자에 대한 판매 이외에 모든 판매를 포괄하는 개념이라고 할 수 있습니다. 반면 소매는 물건을 생산자나 도매상에게서 사들여서 직접 소비자들에게 판매하는 행위입니다. 도매든 소매든 판매하는 행위는 같지만 누구에게 어떻게 판매를 하는가에 따라 차이가 있습니다.

소매가 개인적으로 소비하는 최종소비자에 대한 판매인데 반해 도매는 최종소비자에 대한 판매 이외에 모든 판매를 포괄하는 개념입니다. 또한 도매와 소매의 개념 구분은 그 거래규모와 거래건수, 거래대상 품목 등에 의해 규정되는 것이 아니라, 일반적으로 판매처의 성격에 의해 규정이 됩니다.

도매와 소매의 가장 큰 차이점은 대표적으로 마진폭이라 할 수 있는데요. 소매는 일반적으로 소비자들의 구매량이 적기 때문에 하나를 팔아도 일정 이상의 마진폭을 가져가야 합니다. 그러나 도매는 거래량이 많기 때문에 5%만 남겨도 마진금액이 커지게 됩니다. 그래서 보통 도매가격이 소매가격보다 할인율이 크고, 더 싸게 상품을 공급 할 수 있는 것입니다.

3. 소매상의 개념

소매상이란 제품이나 서비스를 최종소비자에게 직접 판매하는데 관련된 활동을 수행하는 상인을 뜻합니다. 소매상은 유통경로의 마지막 단계에서 최종소비자와 직접 접촉을 한다는 측면에서 제조업자의 판매 성과에 많은 영향을 미치게 됩니다. 

소매상의 유형은 매우 다양하며, 일반적으로 소매업자가 점포를 소유하고 있는지의 여부에 따라 점포소매상과 무점포소매상으로 구분을 합니다. 소매상의 주요 서비스를 보면 상품구색을 제공하고 필요한 정보를 제공하며, 금융기능을 수행하고, 고객서비스를 제공하는 등의 활동들을 하게 됩니다. 

① 점포소매상

점포소매상의 종류를 살펴보면 편의점, 수퍼마켓, 전문점, 백화점, 할인점, 양판점, 회원제 도매클럽, 하이퍼마켓, 상설할인매장, 드러그스토어, 전문할인점 등이 있습니다. 

② 무점포 소매상

무점포 소매상은 오늘날 가장 빨리 성장하는 소매유형입니다.  이것은 교통난이나 맞벌이 등으로 인한 소핑시간의 여유가 없는 소비자들에게 시간을 절약해주는 시간효용을 제공해주며, 소매업자 입장에서는 점포비용의 절감과 입지조건에 관계없이 목표고객에게 높은 접근용이성을 제공한다는 측면에서 계속적으로 성장할 수 있는 잠재력을 가지고 있습니다.

무점포 소매상에는 크게 다이렉트마케팅, 방문판매, 자동판매기로 분류할 수 있습니다. 다이렉트 마케팅에는 통신판매, 텔레마케팅, 텔레비전 마케팅, 온라인 마케팅 등으로 나누어 집니다. 

4. 도매상이란

도매상이란 제품을 구입해서 소매상이나 다른 도매상 그리고 산업재 생산자에게 재판매하는 개인이나 조직체를 의미합니다. 일반적으로 도매상은 조달과 분배 기능을 수행하게 되어 최종소비자와는 원칙적으로 거래를 하지 않습니다. 만약 거래를 하더라도 그 비중은 매우 적다고 볼 수 있습니다. 

도매상은 다양한 유형이 존재하며, 다양한 명칭으로 불려지고 있습니다. 크게보면 상인도매상, 대리점, 제조업자 도매상, 브로커 등으로 구분을 하는데요. 상인도매상과 대리점 및 브로커의 차이점은 제품소유권의 주체에 따라 달라지게 됩니다. 

즉, 상인도매상의 경우에는 제품을 생산자로부터 구매해서 재판매할 때 까지는 자신이 소유권을 유지하지만 대리점이나 브로커는 제품을 생산자로부터 구매하는 것이 아니라 제품은 계속 생산자가 소유하고 있으면서 거래로 연결시켜주는 역할만 하기 때문에 소유권에 대한 차이점이 있습니다.

① 상인도매상

상인도매상에는 완전서비스 도매상과 한정서비스 도매상이 있는데요, 완전서비스 도매상은 재고유지, 신용제공, 배달, 촉진 등의 마케팅기능을 제공하고 취급되는 제품계열의 폭과 길이에 따라 일반도매상과 산업재 유통업자로 구분합니다. 

한정서비스 도매상은 일부 마케팅 기능만을 전문적으로 수행하는 도매상으로 현금판매도매상, 직송도매상, 트럭도매상, 선반도매상 등의 다양한 형태의 도매상들이 있습니다.

② 대리점

대리점에는 제조업자 대리점, 판매대리점, 구매대리점, 수수료 상인 등이 있습니다. 제조업자 대리점은 제조업자와 계약에 의해 특정 지역내에서 판매하며, 영업사원에 대한 비용을 충당하기 위해 서로 경쟁하지 않는 제조업자들의 제품을 취합하는 대리점을 의미합니다. 

브로커는 구매자와 판매자 간의 제품매매가 원활히 이루어지도록 중간에서 중개기능을 수행하는 상인을 뜻합니다. 제조업자 도매상은 제조업자가 소유하고 운영하는 도매상을 말하며, 직접 제고를 보유해서 소매점과 도매상들에게 납품하게 됩니다.

자~ 지금까지 유통경로관리에 대한 내용들을 전반적으로 정리해 보았습니다. 핵심적인 내용은 중간상에 대한 개념, 유통경로의 유형, 유통경로의 계열화, 유통경로의 설계, 유통경로의 갈등관리 그리고 도매상과 소매상에 대한 개념 까지가 중요 내용이라고 볼수 있겠습니다.