[기획연재⑦] 입소문 마케팅


 

오늘은 입소문 마케팅에 관해 알아보겠습니다.

먼저 입소문에 대한 사전적 의미를 한번 살펴보면 아래와 같습니다.

 

※ 입소문(word of mouth): 입에서 입으로 전하는 소문

 

입소문을 마케팅적 관점에서 풀이를 하자면 어떤 제품과 서비스에 대해 사람들이 주고받는 커뮤니케이션을 말합니다.

둘 이상의 소비자들이 어떤 제품이나 서비스에 대해 실제로 의견을 주고받는 것을 가리키지요.

 

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1. 입소문 마케팅의 개념

즉, 입소문 마케팅이란 제품 또는 서비스에 대하여 소비자간의 커뮤니케이션을 극대화하여 고객의 구매의사결정을 가속화 하는것을 말합니다.

 



 

어떤 상품이나 서비스에 관한 입소문은 자연적으로 발생하며, 사람들이 자발적으로 퍼트리게 되는것을 말하는데 입소문의 주체는 기업이 아닌, 사람들 즉, 소비자들이며 시장에서 스스로 자생력을 가지고 성장하는 것을 말합니다. 여기서 기업이 의도적으로 개입하게 되는 시점이 있는데 그러한 의도적인 개입을 입소문마케팅 이라 할수 있습니다. 최초 원인(꺼리)을 제공하는 순간 소비자들이 자발적으로 입소문을 전파하고자할때 편리한 방법의 도구를 제공하는 시점을 말하는 거지요..

 

 

2. 입소문 마케팅 등장배경

입소문 마케팅이 등장하게 된 배경을 살펴보면 4가지로 요약할수 있는데요.

첫째는 디지털 미디어의 등장으로 메시지의 왜곡 없는 복제 및 전파가 가능해졌기 때문이고, 둘째는 매스미디어 광고의 효과가 감소되었기에 새로운 광고방식에 대한 필요가 생겨났기 때문이며, 셋째는 생산자 지향적인 마케팅 커뮤니케이션에서 소비자 지향의 마케팅 커뮤니케이션으로 변화했기 때문이고, 넷째는 적은 마케팅 비용으로 비교적 높은 효과를 볼수있기 때문입니다.

 

위에서 언급한 내용중 생산자 지향에서 소비자 지향으로 변화했다고 했는데 그것은 마케팅 믹스의 변화를 의미합니다.

아래 표를 보시면,,

 

 사회구분

산업사회(4P) 

정보화사회(4C) 

감성사회(4E) 

 전략

 Mass Marcom

 IMC

 integrated WOM

 사고 방식

 In-Outside

 Out-inside

 in&Out side

 마케팅믹스

 Product(제품)

 Customer Benefits(소비자 혜택)

 Evangelist(고객전도사)

 Price(가격)

 Cost to Customer(소비자 기회비용)

 Enthusiasm(열정)

 Place(유통)

 Convenience(편리성)

 Experience(체험,경험)

 Promotion(촉진)

 Communication(커뮤니케이션)

 Exchange(교환)

 

*산업사회: 생산자 중심의 마케팅 커뮤니케이션 4P

*정보화사회: 소비자 중심의 마케팅 커뮤니케이션 4C

*감성사회: 고객 전도사가 열정을 갖고 자신의 체험 또는 경험을 교환하여 마케팅 활동을 하는 4E

 

최근에 거론되고 있는 것이 감성 사회입니다. 생산자와 소비자간 단절없는 커뮤니케이션 교환을 강조하는 거죠..

감성이 구매활동의 중요한 요소가 되었다는 것을 의미합니다.

그것은 내가 경험하고 체험한 것들,, 본것들을 나 혼자 느끼는 것이 아니라 주변으로 전파하도록 하는 것이 입소문 마케팅으로 발전했다고 볼수 있겠네요..

 

사실 입소문 마케팅은 마케팅 믹스에서 촉진(Promotion) 전략중에 하나입니다.

촉진 수단들에는 크게 광고,대중관계,인적판매,판매촉진 으로 나누는데 그중 판매촉진과 밀접한 관련이 있는것이 구전입니다.




판매촉진(Sales promotion)은 단기간의 활동으로 소비자의 구매 행위와 딜러들의 관심을 자극하는 촉진수단입니다. 

주요 수단으로는 이벤트,할인권,견본품,증정,선물,게임,전시회와 박람회,경연대회등이 있겠네요..

 

비록 구전이 주요 촉진기법의 하나로는 열거되지는 못합니다.

(구전은 비용을 지불하지 않기 때문에 광고로 분류하지 않음)

하지만 인터넷상으로 수많은 사람들에게 쉽게 소문을 퍼뜨릴 수 있기 때문에 구전촉진이 효과적입니다.

 

구전촉진의 목표는 제품과 브랜드명에 대하여 더욱더 많은 사람들이 말하면 말할수록 좋고, 그 결과 소비자들이 물건을 구매하러 갈 때 그것을 기억하도록 하는 것입니다.


 

 

3. 입소문 마케팅 종류

입소문마케팅을 다른것과 동일시 하는 경향이 있는데 바이럴마케팅이나 버즈마케팅을 같이 해석하는일일 겁니다.

비슷한 의미이긴 합니다만, 서로 다르다고 합니다. 이것들은 입소문 마케팅의 한 종류입니다.



◆ 바이럴 마케팅(Viral Marketing)

- 플래시 애니메이션이나 짧은 동영상처럼 인터넷에서 쉽게 확산시킬 수 있는 매체를 이용해 마치 바이러스에 감염되듯이 빠른 속도로 소비자 사이에 정보를 퍼뜨리는 방식

 

ex)블로그,지식인,카페등

 

버즈 마케팅(Buzz Marketing)

- 꿀벌이 윙윙(buzz)거리는 것처럼, 소비자가 상품에 대해 말하도록 하는 마케팅 기법. 

해당 제품에 대해 사회적인 큰 이슈를 만들어 사람들 사이에서 입소문이 나게 하는 방식

 

이분류 방식은 잭 트라우트라는 사람이 <마케팅 명쾌함으로 승부하라>라는 책에서 나열했다고 하는데요..

시간 나시면 한번 보셔도 좋을것 같네요..

성공적인 바이럴 마케팅 덕분에 사람들 사이에 어떤 메시지가 광범위하게 퍼질수 있습니다.

잘 기획된 버즈 마케팅 덕분에 사람들의 관심을 끌고 많은 투자 없이도 효과적인 PR활동을 할수 있습니다. 하지만 이런 노력이 열성적인 소비자를 만들어내는 데 별 영향을 미치지 못하거나 순수하고 자발적인 의견의 교환, 입소문을 유발하지 못한다면 또하나의 소음(noise)로 전락할 가능성이 높습니다. 해서 입소문 마케팅에 대한 부정적인 시각이 높은게 사실입니다.

 

이런 마케팅 기법을 아무곳에서나 사용하면 안되겠죠?

입소문 마케팅이 효과적인 산업분야를 한번 알아보겠습니다.

 

   

 ① 고가의 하이테크 제품군: 자동차, 컴퓨터, 휴대폰등

 ② 엔터테인먼트 산업: 연예,영화

 ③ 병원 및 의료서비스 분야

 ④ 출판 산업

 

 

4. 입소문 마케팅의 사례

이제 입소문 마케팅의 사례를 한번 살펴보겠습니다.   

 

 

 ① Hotmail의 서명파일을 활용한 사례

- 웹 메일을 무료로 제공하는 이 서비스는 발신자가 이메일을 수신자에게 보내게 되면

  항상 하단 태그(tag)에 "Get your private free email at http://www.hotmail.com"

  이라는 메시지를 자동으로 첨부하게 함.

 

 → 약 1년만에 1,400만 명의 가입자를 확보하게 됨. 

   

 ② MSN Messenger의 'Remember' 사례

- MSN Messenger 아이디 중 특정한 아이디를 만들 수 없었음. 웹으로 '한 남자의 사랑에 대한 회상을

  주제로 한 'Remember' 이름으로 회자됨. 아름다운 러브스토리 형성.

 

 → 개발과정에 대한 긍정적인 입소문으로 고객 로열티 강화 

 

 ③ Marlboro의 스토리텔링 사례

- Man Always Remember Love Because Of Romance Over. (남자는 흘러간 로맨스 때문에 항상 사랑을 기억한다)

  로맨틱 스토리를 통해 브랜드에 의미를 부여.

 

 → 대표적인 감성을 자극하는 입소문 마케팅이라 할수 있음.

 

 ④ SM5의 택시기사 활용 사례

- 기본적으로 택시 기사들은 최장기 운전자로 피로도와 차의 성능에 대한 전문가임.

  르노 삼성은 이를 고려한 타켓 마케팅을 실시하여 스스로 SM5를 구매하고 제품의 우수성을 다른 사람에게 알렸음

 

 → SM5는 동급에서 가장 잘 만들어진 차라는 인식과 브랜드 인지도를 실수요자들에게 인정받음

 

 ⑤ 딤채의 주부들의 입소문 활용

- 1995년 강남 주부 50명을 선정해 딤채 무료사용을 권함. 소문을 많이 낼수 있는 소비자 단체, 여성단체 등에서

활발한 활동을 하는 사람들이 선정. 그결과 엄청난 성장을 함

 

 → 생소한 김치냉장고의 성공적 시장진입

 

 

위의 사례를 보니 조금은 이해가 가는것 같습니다.

사람의 입에서 입으로 전해지는 것은 소문인데 이 소문이라는 것이 긍정적이냐 아니면 부정적이냐에 따라

그 여파의 영향력이 크다고 볼수가 있습니다..

자칫 잘못하다가 한방에 훅 갈수도 있죠..

 

영화가 특히 영향이 큰것 같습니다.

개봉도 하기전에 내려버린다든지.. 1000만 관객까지 갈 정도는 아닌데 사람들의 평판이 좋아서 관중동원에 영향을 미친다든지 하는 사례는 많이 보아온 것 같습니다.

 

위와 같은 관점에서 본다면 효과적인 입소문 마케팅을 위해서는 전략적으로 다가가야 할것 같습니다.

아래의 6단계 처럼 말이죠..

 

 1) 1단계 : 제품 또는 서비스에서 추천거리가 될 만한 Remarkable한 요소를 발굴, 또는 개발한다.

 2) 2단계 : Remarkable한 요소에 대한 커뮤니케이션 도구를 준비한다.

 3) 3단계 : 해당 제품의 열성적 전파자 역할을 수행할 잠재 소비자 집단 발굴한다.

 4) 4단계 : 잠재 소비자 집단의 효과적 커뮤니케이션을 위한 인센티브와 커뮤니케이션 도구를 제공한다.

 5) 5단계 : 이들의 전파 활동에 대한 체계적 관리와 측정을 한다.

 6) 6단계 : 이들이 자발적 입소문 전도사(Customer Evangelist)가 되도록 지원, 격려한다.

 

 

 

지금까지 입소문 마케팅에 대해 살펴보았는데요..

효과적인 입소문 마케팅의 열쇠는 고객 전도사에게 있고, 고객 전도사의 양성과 이들의 활용을 지원하는 것이 입소문 마케팅의 성공요인이라 할수 있겠습니다.

 

 

오늘은 입소문마케팅에 대해 알아보았습니다.

이해가 좀 되시나요? 별로 어렵지는 않은것 같습니다.

다음은 문화 마케팅 기법에 대해 알아보겠습니다.

 

 

 

 

※ 참고 문헌 및 블로그

  

  

참조 블로그: 

http://www.rgcap.co.kr/entry/입소문-마케팅의-올바른-이해와-정의

http://blog.naver.com/ksslife/60127645920

http://marketingkorea.org/130100611765

 


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