[기획연재④] 니치마케팅(틈새마케팅)



니치마케팅(niche marketing)은 우리말로는 틈새마케팅이라고 불리는 마케팅 전략중에 하나니다.

대중적인 시장 대신 기존의 시장을 세분화한 틈새시장을 목표로 마케팅전략을 구사하지요..

이미 시장엔 매니아들이 형성되어 있지만 대중적으로 사람들에게 널리 알려지지 않은 틈새에서 특정 매니아들의 니즈를 파악하고 이들을 집중 타겟팅하여 공략하는 것입니다.

 

좀 더 쉬운 이해를 돕자면

물 좋기로 유명한 낚시터에서 모든 낚시꾼들이 낚시를 하고 있을 때

"남들이 모르는 좋은 낚시터"를 발견하여 새로운 낚시터를 개척 하는 것이 바로 니치마케팅입니다.

 

해서 기업은 기존의 매스마케팅적인 사고,습관,행동에서 탈피하여 작지만 빠르게 행동해야합니다.

이말은 시장 및 고객중심으로 변화시켜 급변하는 시장상황과 난무하는 정보들의 예리한 분석을 통해 시장의 욕구를 충족시키라는 것입니다.

 

 

1. 니치마케팅의 개념(접근이해)

근데 니치(niche)의 사전적 의미는 무엇일까요?

명사로써 "틈새,벽감(움푹 들어간부분), 아주편한 자리" 라고 네이버 사전에 나오는군요...

그림으로 보면 아래와 같이 도자기 뒤에 움푹 들어간 자리가 니치입니다.


 

 

이 단어의 사전적의미를 알아야하는 이유는 바로 틈새나 벽감과 같이 "하나의 자리"를 뜻하는데 마케팅 용어로 의미를 해석하면 시장을 세분화 하는 것이라 볼수있습니다. 더 정확히 말하면 표적시장을 선정하는 것이지요..

 

STP 라고 들어보셨죠?

마케팅을 공부하시는 분들은 잘아시리라 생각되는데요..

STP 중에서 "T"(Target)에 해당하는 전략중에 하나가 니치마케팅입니다.

바로 표적시장(Target market)을 선정할때 이 전략을 쓰는 겁니다.

 



 

해서 저는 개인적으로 니치마케팅은 하나의 기법이라고 논하기보다는 하나의 전략적인 부분으로

접근하는것이 옳지 않나 생각을 해보네요...

 

표적시장의 선정은 여러가지 서로 다른 수준에서 볼수가 있습니다.

시장을 넓게, 매우 좁게, 또는 이들의 중간 정도로 선정을 할수가 있지요..

 

 

2. 니치마케팅은 언제쓰나?

그럼 니치마케팅은 어디를 선정하는 것일까요?

넓은 시장인가요? 좁은 시장인가? 아니 그 중간인가요?

바로 중간정도라고 볼수있습니다.

 



 

 표적시장 방법

 내 용

 비차별적 마케팅(대량마케팅)

 세분시장간의 차이를 무시하고 하나의 제품으로 전체 시장을 공략하는 전략

 차별적 마케팅

 여러개의 표적시장을 선정하고 각각의 표적시장에 적합한 마케팅 전략을 개발

 집중적 마케팅(틈새마케팅)

 기업의 자원이 제한되어 있는 경우, 큰 시장에서 작은 점유율을 누리기 보다는

하나 혹은 소수의 작은 시장에서 높은 시장 점유율을 누리기 위한 전략

 미시 마케팅(지역,개인 마케팅)

 특정 개인이나 지역의 기호를 만족시키기 위해 제품이나 마케팅 프로그램을 맞추는

전략

 



※ 타겟 마케팅의 이해

 


 

시장을 세분화하고 각 세분시장을 평가한 후 어떤 시장을 표적시장으로 선택하고

몇개의 세분시장을 공략할지를 결정해야 하며 이때 시장 공략 방법중 하나가 니치마케팅입니다.

 

즉, 남들이 모르는 낚시터를 발견하는 것이지요...

기존에 있는 시장에서 남들에게 알려지지 않고, 존재가치를 잘알지 못하는 그런 시장..

소비자의 needs를 파악하고 그들의 욕구를 충족시켜줄수 있는 잠재가치가 있는 시장을 찾아내서 이를 공략하는겁니다. 그래서 니치마케팅은 '발견'이라는 키워드에 가깝습니다.

 

블루오션 전략아시죠?

어떻게 보면 블루오션 전략과도 일맥상통 하다고 볼수 있다고 생각하시는 분들이 있을것 같은데요..

저는 아직 블루오션 전략에 대해 공부는 하지 않아서 구체적으로 무엇을 의미하는지는 잘모릅니다.

하지만 주워 들은 말이 있기는 한데요..

 

검색을 해보니 어느 블로그에 있는 글이 마음에 들어 소개합니다.

 

 니치마케팅은 '세상에 새로운 것은 없다'라는 사고방식을 바탕으로 새로운 것을 만들어 내는 것보다는

기존에 있는 시장에서 무언가를 발견하려는 발상에서 나왔다. 기존에 있는 시장에서 남들에게 알려지지 않고,

존재가 알려져 있지 않는 틈새에서 소비자의 needs를 파악하고 시장을 찾아내는 것이라면

 

블루오션은 기술의 발전을 통해 새로운 제품을 만들어 새로운 시장을 창출하는 것이라 할수 있다.

 

니치마케팅의 기본적인 사고방식은 '나의 제품을 고객들이 사게 하는것'이 아니라 

'고객이 원하는 제품을 만드는 것'이다. 고객의 needs를 이해하고 시장에 대한 인식이 필요하다. 

 

 

니치마케팅에 대한 개념은 이해하셨을 겁니다.

이제 그 사례를 한번 살펴보겠습니다. 마케팅은 사례위주로 해야 이해가 빠릅니다.

 

 

3. 니치마케팅 사례

 

 ① 남성전용 미용실 '블루클럽'

 


 

 남성전용 미용실이라는 모토를 들고 나와 성공한 블루클럽

 남성 헤어컷트 시장은 남성들, 특히 젊은 남성들이 이발소에 대한 거부감을 느끼고,

 일반 미용실을 여성들의 공간으로 인식하며 이발에 드는 늪은 비용 때문에 불만을

 가지고 있는 점을 해소할 수 있는 매력적인 시장이다.

 누구나 한번쯤은 길을 가다 블루클럽 간판을 본적이 있을 것이다.

 길에서 볼 수 있는 블루클럽의 간판은 파란 바탕에 하얀 요트가 그려저 시선을 끌기에

 충분할 뿐 아니라 남성들을 위한 미용실이라는 이미지를 명확하게 전달하고 있다.

 

 

 

 


 ② 프리미엄 식품 업계를 공략하다 '풀무원'

 


 국내 경제가 급부상하면서 사람들의 소득 수준은 크게 향상되어 생활 문화의 전반이 이전과는 확연한 차이를 보이게 됩니다. 그 중 가장 큰 변화를 맞은 것이 식생활 문화로, 식문화는 사람들에게 더 이상 허기를 달래기 위한 목적이

아닌, 질 높은 음식으로 건강한 생활을 유지하는데 있습니다. 이렇게 소비자들은 질 높은 음식에 대한 니즈가 커져나갔고, 식품업계에서는 선전적으로 풀무원이 유기농 제품 등 친환경 이미지를 내세운 브랜드 전략으로 고가의 제품을

전문적으로 공급항는 새로운 틈새시장을 파고 들었습니다. 이렇게 새로운 시장의 개척은 풀무원의 이미지를 자연, 신선, 안전 등 식품업계의 중요 이미지를 선점하면서 현재까지 식품계의 프리미엄 브랜드로 인정받으면서 브랜드 파워를 보여줍니다

 


 ③ 어른들을 위한 아이스크림 '하겐다즈'

 


 기존 아이스크림의 주 타겟은 바로 어린아이들이었습니다. 그래서 대부분의

 아이스크림 제조업체들은 어린이들에게 집중적으로 마케팅을 시도했습니다.

 하지만 하겐다즈는 "어른들도 아이스크림을 먹는다" 라는 점을 감안하여

 새로운 틈새시장을 개척하였는데, 그것은 바로 성인들을 위한 아이스크림을

 제조 하는 것입니다. 기존 어린이들을 위한 아이스크리과는 다른 고급 전략으로

 성인들에게 다가간 하겐다즈는 오늘날까지 성인들 사이에서

 프리미엄 아이스크림으로 사랑받고 있습니다.

 

 


 ④ 비행기에 대한 인식을 바꾸다 '사우스웨스트 항공사' 


  사람들에게 항공기에 대한 인식은 값이 비싼 프리미엄 대중교통이었습니다.

 그렇기 때문에 대부분의 항공사들은 고비용을 지불하고 항공기에 탑승하는

 고객들을 만족시키고자 질 좋은 서비스를 선보이며 경쟁력을 확보하기 위해

 노력했습니다. 하지만 사우스웨스트항공은 경쟁 업체들이 프리미엄 서비스로

 고군분투를 하는 동안 새로운 틈새시장을 발견 할 수 있었습니다. 그것은 바로  국내 단거리 노선입니다. 비싼 항공료 때문에 국내 여행을 고속버스나 철도를

 이용해야만 했던 사람들을 위해 사우스웨스트항공사는 꼭 필요하지 앟은 서비스를 과감히 없애 비용을 최소화하여 고객들에게 기존 항공료보다 훨씬 저렴한 비용으로 항공료를 선보였습니다.

사람들은 이제 국내 목적지까지 보다 저렴한 비용으로 가장 빠른 시간에 도착 할 수 있게 되었고 사우스웨스트 항공사는 지난 30여간 미국내 국내기 중에 고객 불만이 가장 적은 항공사, 시간을 잘 지키는 항공사, 짐 분실 없는 항공사로 모든 분야에서 가장 만족스러운 국내선으로 인식되었습니다.

 


 ⑤ 체격이 큰 소비자의 욕구를 해소하다 '빅앤빅'

 


 몸이 아주 큰 사람이나 반대로 왜소한 체격을 가진 사람들은 옷을 사는

 것이 쉽지않다. 이러한 틈새를 파고든 빅사이즈 의류 또는 매우 작은

 사이즈응 취급하는 시장도 틈새시장이다. 큰 옷 점문점 중의 하나인

 빅앤빅은 이러한 틈새시장을 선도적으로 공략하여 성공한 회사이다.

 

 

 

 

 

 

 ⑥ 기타

 - 딤채: 냉장고 시장의 틈새 김치냉장고  

 - 공포영화시장: 큰 제작비용 들이지 않고도 꾸준히 관객을 동원하는 시장

 - 농협 하나로클럽: 자영업자라는 틈새시장을 집중 공략, 식재료 공급

 - 왼손잡이용 가위

 - 저가항공: 진에어, 티웨이등

 

 

 

자! 그럼 니치마케팅을 수행하려면 어떻게 해야하는지에 대한 실행방법에 대해 알아보겠습니다.

 

니치마케팅은 매스마케팅과 반대되는 개념이라고 보시면 됩니다.

텔레비전과 같은 대중매체를 통해 광범위한 소비자에게 광고하는 것은 예산만 낭비하죠

따라서 고객으로 전환될 가능성이 높은 가망고객을 찾아 마케팅을 전개하는 것이 효과적일겁니다.

 

니치 마케팅은 상품 구매에 관심이 높은 집단에 대해 집중하는 것이므로 표적시장이 되는 마켓 니치를 찾는 것이 중요합니다.

 

마켓 니치는 2가지 조건이 갖추어져야 하는데요..

첫째, 고객문제가 상품이 제공하는 효용과 직결되어야 하며,

둘째, 상품을 구매할 수 있는 구매력을 소비자가 갖추어 있어야 합니다.

 

당연한 말이겠죠.. 이러한 조건을 갖춘 고객을 찾아 충성 고객으로 전환시키는 것이 성공비결 일겁니다.

 


4. 니치마케팅 제언

 

 1. 니치 마케팅에 맞는 시장표적고객을 확보하라.

 2. 고객이 해결하고자 하는 문제를 중심으로 찾아라.

 3. 마케팅 메시지를 개발하라.

 4. 고객문제와 제품효용에 맞추어라

 5. 메시지를 직접 전달할 수 있는 정보를 입수하여 직접 전달하라.

 6. 고객관계부터 구축하라.

 7. 신뢰관계가 생기면 고객으로 전환된다.

 8. 반복해서 접촉하여 고객을 지속적으로 관리하라.

 9. referral(위탁) 제도를 통해서 고객 발굴과 시장을 키워라

 

 

  

여기까지 니치마케팅에 대해 알아보았습니다.

이해가 좀 되시나요? 별로 어렵지는 않은것 같습니다.

근데 니치마케팅을 조금 다르게 해석하시는 분들도 계시는것 같습니다.

집중화와 어떤 차이가 있나? 또는 틈새가 아닌 규모가 크지 않는 작은 시장 등등...

뭐 이렇든 저렇든 간에 중요한건 고객의 니즈를 파악해서 잠재 시장을 찾는다 는데는 이견이 없을것 같네요.

 

다음은 프로슈머 마케팅 기법에 대해 알아보겠습니다.

 

 

 


 

※ 참고 문헌 및 블로그 

http://blog.daum.net/daumad/312

http://blog.naver.com/girll1945/70101606137

http://opusyonsei.tistory.com/entry/니치마케팅-Niche-Marketing-kids-market-as-a-niche

 

 


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