[기획연재②] 귀족마케팅(프레스티지,VVIP)


 

80:20 법칙인 '파레토 법칙'에 대해 들어보셨을겁니다.

19세기 말 이탈리아 경제학자 빌프레도 파레토는 '이탈리아 국민의 20%가 부의 80%를 차지한다'는 것을 발견하였는데요.. 20세기 후반 경영학에도 파레토 법칙이 도입이 되었습니다. '백화점의 하루 매상 중 80%는 단골고객 20% 올린다' 라는 것이지요..

 

기업은 상위 20%의 고객을 주 목표시장(Target Market)으로 잡아, 서비스를 집중하면 수익성을 극대화 시킬수 있습니다. 이러한 파레토 법칙을 마케팅에 적용한것이 귀족마케팅입니다.

 


1. 귀족마케팅의 의미

귀족 마케팅(Prestige marketing)이란 소수의 부유층, 상류층을 대상으로 전개하는 마케팅 기법을 의미합니다. 굳이 따지면 시장세분화를 통한 틈새시장 공략이라고도 볼 수 있습니다. 귀족마케팅은 여러 제품중에서도 특히 프레스티지한, 즉 '명성을 추구하는 제품'에 매우 중요한 전략입니다 여기서 프레스티지 상품이란 단지 비싸거나 희소하다든가, 또는 최첨단의 기능을 갖추었다는 정도를 넘어

소비자들로 하여금 그 이상의 '가치(Value)를 느낄 수 있도록 하는 상품을 말합니다.

 

귀족마케팅은 비슷한 용어가 많습니다. 아래와 같이 한번 찾아보았는데요..



 

정말 많죠? 헌데 이런 용어들이 생겨난 배경을 조금 살펴보면 의미에 조금씩 차이는 있습니다.

부자,상류층마케팅, VIP,VVIP마케팅,로얄마케팅등은 '고객'을 기준으로 불리는 개념입니다.

 

하지만 기업의 입장에서 본다면 개념이 다릅니다. 자사 상품을 많이 구입하는 사람을 적극 공략할 필요가 있기 때문이죠. '제품'을 기준으로 불리는 개념인 명품마케팅과 프리미엄마케팅이 이에 속하겠네요..

명품마케팅은 명품 브랜드에 대한 마케팅 방식이고 프리미엄마케팅은 디지털가전이나 IT분야 제품을 고급화하는 전략이죠..  

 

그렇다면 귀족마케팅은 어떤 의미일까요?

아주 고귀하고 지위가 높으며 경제적으로도 지불 능력이 매우 큰 고객을 의미합니다.

이런 관점에서 보면 부자,상류층,VIP마케팅을 통합한 의미로도 볼수 있겠네요..

 

의미는 이정도 알아보았으면 된것 같구요..

귀족 마케팅 기법이 출현하게 된 배경을 한번 살펴보겠습니다.

 

2. 귀족마케팅 출현 배경

 


 

우리나라는 IMF관리체제 이후 사회적으로 중산층이 몰락하고 양극화가 심화되면서 많은 기업들이 생존전략의 하나로 채택하면서 출현했다고 볼수있습니다. 부유층은 소비형태가 경기변화에 크게 영향을 받지 않는 점에 착안한 것이죠..

 

그리고 기존에 기업들은 자사의 제품을 알리기 위해 불특정 다수의 고객층을 대상으로 광고를 하는 매스마케팅을 사용했으나, 시장변화가 생기게 되면서 대응이 어려워졌고, 고객들의 개별적 필요에 적응을 못했습니다. 그것이 IMF 이후에는 더 심해졌죠..

 

이에 차별화된 니즈를 가진 고객에게 상품과 서비스를 맞춤 제공하면서 고객마다 다르게 대우하는 원투원 마케팅을 전개합니다. 이것이 귀족마케팅의 기본 개념입니다. 판매지향적인 개념에서 벗어나 고객과의 관계 지향적으로 변화한것이죠..

 

그럼 귀족마케팅의 어떤 장점이 있길래 기업들이 도입을 하는지에 대해 한번 알아보겠습니다.

 



3. 귀족마케팅의 장점



 

위에 나온것과 같이 크게 나누어서 4가지로 요약 설명하자면

 

① 경기에 구애받지 않고 불경기에 가장 적합한 마케팅이다.

② 고객 일인당 매출액 및 수익과 관련해 일반 마케팅보다 효과적이다.

③ 단골고객의 정도와 지속성 측면에서 일반고객보다 훨씬 더 바람직하다.

④ 기업 서비스 제공수준을 향상시키고 품격을 높이는데 효율적이다.

 

기업 입장에서 보면 장점이 참 많은 것 같습니다.

귀족 마케팅은 산업 전 분야에 걸쳐 다양한 형태로 나타나고 있습니다.

 

그렇다면 그들이 쓰는 상품에는 어떤 가치가 있는걸까요?

이것을 프레스티지한 상품이라 합니다. 프레스티지상품의 가치에 대해 알아보면,,

 

4. 프레스티지 상품의 가치



 

- 첫째 자기과시적인 가치를 가집니다. 프레스티지 상품을 구매하고 소비하는 것은 그 자체가 지위와 부의 상징으로 간주하는 것이지요..

 

- 둘째 희소성의 가치를 가집니다. 모든 사람이 그 상품을 구매하거나 소비할 수 있다면 그 상품은 더이상 프레스티지한 상품이 될 수 없다는 것은 당연하겠죠..

 

- 셋째 사회적인 가치를 가집니다. 모든 프레스티지 상품은 사회적 특별한 의미를 가지고 있습니다.

이것은 그 상품을 구매하거나 소비하느 행위가 그 상품이 제공하는 본연의 가치 이상의 의미를 가지고 있다고 사회 구성원들이 합의하고 있다는 것을 뜻합니다..

 

- 넷째 쾌락적, 감성적 가치를 가집니다. 소비자의 정서적인 욕구에 대응하는 경우가 있습니다.

주관적이고 무형적인 가치를 대단히 개인적인 취향으로 보고 있습니다. 심미적 가치를 가진 프레스티지 상품은 소수의 열렬한 지지가를 가지고 있을 뿐입니다.

 

- 다섯째 질적 가치를 가집니다. 부분적으로는 기술적인 우월성을 가지거나 또는 대단히 섬세하고 주의깊은 생산과정을 거쳐 만들어집니다. 사용보다는 소유자체가 더 중요하기 때문에 소비자들은 과도한 품질 수준에 만족하고 기꺼이 더 많은 금액을 지불하려고 하기 때문입니다.

 

 

이제 그 사례를 한번 알아보겠습니다.





귀족 마케팅은 금융, 자동차, 여행, 건축, 호텔, 생활가전, 스포츠등의 여러분야에 걸쳐 나타나고 있습니다. 

기업들도 이들을 잡기 위해 고군분투하고 있지요..이중에서 금융,자동차,가전쪽 귀족마케팅 사례에 대해 몇가지만 알아보겠습니다.

 

 

금융권 사례



- 삼성생명: 회사차원의 VIP마케팅 서비스 프로그램운영, VIP 초청 골프대회 개최

- 대한생명: 종합자산관리 및 문화행사초대, 장례용품지원, 골프보험가입,건강검진 서비스 제공

- 교보생명: 노블리에센터운영(평생자산서비스 조직)

- 하나은행: 금융관련 세미나개최, 갤러리투어, 와인 및 미술 아카데미 진행등

- 신한은행: PB지원실 운영, SPS클럽 결성, 문화행사 지원

- 우리투자증권: 프리미어 블루 멤버스를 위한 금융 컨설팅 제공

- 한국투자증권: 강남 파이낸스센터에 브이 프리빌리지 오픈

- 동양종합금융증권: 금융 서비스 및 문화행사, 여행 서비스, 프로골퍼 동반 라운딩 제공

- 현대카드: the Black, the Purple등 선보임, 헬리콥터,리무진,항공,금융,호텔등 포함

 

 자동차 사례

 


- 인피니티: 올 뉴 인피니티 QX 고객을 대상으로 VIP 이벤트 개최

- 현대자동차: 에쿠스 고객 초청 골프대회 및 자선행사, 승마아카데미 초청 행사

- F1자동차: 패덕(Paddock)클럽 운영, VVIP 고객을 위한 전용 관람장소 제공

- 크라이슬러 코리아: 플래스심 세단 300C 주 고객을 위한 골프와 함께 시승행사 개최

- BMW코리아: 7시리즈 모빌리티 라운지 운영

- 아우디코리아: A6 시승행사를 위한 테스트 트랙과 특별 건축물 조성행사 개최

 

가전제품 사례

 


- 밀레(독일): 0.1% VVIP를 타깃으로 한 프리미엄 주방가전세트 선보임

- 하이마트: 매장 전체 분위기를 고가 가전제품 공간으로 운영

- 백색가전: GE모노그램 와인 냉장고와 함께하는 로맨틱한 와인 클래스 개최

- 엡손: 블랙 색상 한정 생산품 포토복합기 2종출시 

- LG전자: 메르세데스- 벤츠와 손잡고 가전,예술을 연계한 공동 마케팅 개최

- 삼성전자: 크루즈선내 TV,모니터등 공급하여 전세계 고소득층 고객에게 프리미엄 이미지 제고

 

   

정말 다양한 형태를 보여주고 있네요.. 웬만한건 이글을 보는 분들도 다 이해하리라 생각됩니다.

우리 생활과 아주 밀접하게 관련된 것들이 많네요..

 

머리 아프지 않으세요? 저는 정리하면서 손,발이 다 저려옵니다..

쉬운게 아니네요..

 

이제 귀족마케팅을 준비하는 마케터분들에게 주는 제언을 끝으로 마치겠습니다.

 

5. 귀족마케팅 이렇게 하라

 

 자신만의 마케팅 플랜을 짜라

- 자신이 이길수 있는 목표시장과 목표고객을 좁혀나간다

- 성공기회를 분석한다.

- 네트워크를 구축한다.

- 판매촉진 활동을 한다.

 

 ② 목표 고객을 분명히 하라

- VIP고객은 일반 고객과 달리 겉으로 잘 드러나지 않기 때문에 마케터가 스스로 시장개발을 해야 한다.

  목표시장을 선택해 집중 공략해야 한다.

 

 ③ 부자 인맥을 뚫어라

- 부자들과 접촉하기 위해서는 부자와 연결될 수 있는 사람을 먼저 사귀거나 부자들 중 한 사람을 먼저

  사귄 후에 확대시켜 부자인맥을 만들어가야 한다.

 

 ④ 부자에게 먹히는 판매촉진 아이디어를 내라

- 판매촉진을 위한 아이디어와 이벤트를 뜻한다. 마케팅 아이디러는 자사의 제품이 뛰어나다는 것을

  고객에게 인식시키는 것에 주안점을 두어야 한다.

 

 ⑤ 나만의 마케팅 맵을 그려라

- VIP마케터는 자신의 마케팅 계획을 머릿속으로만 그리는 것보다 한 장의 종이에 맵으로 정리해 보는것이

  좋다. CAMP는 목표고객(Customer target), 기획분석(Analysis opportunity), 네트워크 구축(Man net

  working), 판매촉진(Promotion)의 머릿글자를 딴 것이다. 이 CAMP맵을 이용하라.

 

 

여기까지 귀족마케팅 기법에 대해 알아보았습니다.

이해가 좀 되시나요? 별로 어렵지는 않은것 같습니다.

 

고객 타켓층을 세분화해서 그들이 원하는 것을 파악하고, 보다 질적인 가치를 제공하는 마케팅을 벌인다는

점에서는 기업 입장에서 이해가 됩니다만,, 좀 씁슬한 이유는 뭘까요?

참 아이러니 합니다..

 

다음은 체험마케팅 기법에 대해 알아보겠습니다.

 

 

 

 

※ 참고 문헌 및 블로그 

 http://tuldaisyplus.blog.me/70040828581

 http://blog.naver.com/designware/120053928956 

 http://blog.naver.com/rlvdmsrhahr/140056206362

 

 


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